Pipeline: o que é e como aplicar no seu negócio?

O pipeline é um dos processos mais importantes para quem tem um negócio, e sabe por quê? É através dele que toda a jornada de compra de um cliente pode ser visualizada. 

Leia este artigo e veja de forma prática como o pipeline é aplicado e quais podem ser os resultados que ele traz a uma empresa, seja ela pequena ou grande.

1. O que é pipeline?
2. Por que ter o pipeline na rotina de vendas?
3. Diferença entre pipeline e funil de vendas
4. Afinal, o que é o funil de vendas?
5. Na prática: Como construir um pipeline?
6. Ferramentas para complementar o seu pipeline
7. Conclusão

O que é pipeline?

Podemos traduzir a palavra em inglês pipeline como “cano” ou “oleoduto”. E essa expressão representa todo o processo de que um cliente passa antes de comprar um produto ou serviço. 

Como dissemos antes, através do pipeline – que é como se fosse um mapa das vendas – é possível enxergar toda a jornada que o cliente passa até a compra do produto ou serviço ofertado por uma empresa. 

Assim, fica mais fácil organizar os leads conforme cada etapa da negociação, definindo quais os próximos passos até a conversão da venda.

Mas utilizar o pipeline numa empresa vai além disso: ele também pode ocasionar a melhora dos processos internos e trazer mais assertividade para as negociações.

Por que ter um pipeline na rotina de vendas?

Além de guiar vendedores e outros profissionais a agirem para a realização de uma venda, ter um estruturado pipeline também pode auxiliar gestores a acompanharem o desenvolvimento de suas equipes. 

Outras vantagens  são:

• Saber quantas negociações estão em andamento e em quais etapas elas estão;
• Saber qual o tempo médio que a empresa leva para efetuar uma venda;
• Reduzir o tempo do ciclo de vendas;
• Identificar possíveis falhas durante o processo de venda;
• Unificar os objetivos de resultados tanto para os vendedores quanto para toda a empresa;
• Maior previsibilidade e controle das vendas.

E, claro, o processo vai ajudar a conduzir as ações de acordo com o status do cliente no funil de vendas, outro conceito dentro desse universo e que comumente é tido como sinônimo do pipeline, mas que, na verdade, tem outro significado. Confira! 

Diferença entre pipeline e funil de vendas

Enquanto o pipeline está ligado à identificação da jornada do cliente e aos processos internos realizados pela empresa até a etapa de fechamento de um negócio, o funil de vendas está mais para o comportamento do cliente durante a jornada de compra e quais ações precisam ser feitas para que a venda seja concluída. 

Ou seja, o pipeline auxilia o profissional de marketing ou de vendas a criar um funil de vendas para atrair, converter, fidelizar e vender um produto ou serviço. 

O funil de vendas, por sua vez, traz os dados sobre o cliente que podem ser usados para entender qual seu comportamento dentro dessa jornada de compra e, assim, tomar as ações necessárias com o objetivo de fechar o negócio. 

Os dois conceitos caminham lado a lado e dependem um do outro para o sucesso de suas aplicações, e por isso não podemos deixar de citar os dois neste artigo. 

Afinal, o que é o funil de vendas?

Como sua proposta mesmo diz: a ideia é ser realmente um funil, com topo, meio e fundo.

No topo, que é a parte mais larga do funil, é a fase da descoberta onde o cliente descobre que tem uma necessidade ou problema a ser resolvido.

No meio, é a etapa de lidar com quem tem quer resolver essa necessidade ou problema e quer saber como. 

Já o fundo é quando o potencial cliente já tem interesse em resolver o problema. Essa é a hora de investir no fechamento da venda.

Mas o funil de vendas não está limitado a somente três ações: é possível criar diversas outras camadas de acordo com as necessidades de cada público-alvo, levando em consideração as etapas que explicamos antes.

Na prática: Como construir um pipeline?

Já falamos sobre sua importância e quais resultados ter um pipeline de vendas pode gerar, mas que tal descobrir como construir esse mapa de acordo com o que acontece aí, na sua empresa?

Levante todas as informações necessárias

Antes de mais nada, você precisa de algumas informações importantes para esta primeira etapa da construção do seu pipeline. 

Por isso, faça uma lista com as pessoas ou empresas que desejam comprar o que você vende. Dados como onde trabalham, qual foi a forma de contato são super relevantes.

Daí, então, você vai poder identificar em que pé cada potencial comprador está. Veja um exemplo de como fazer isso.

• Identificar quem está na fase de descoberta e aprendizado sobre seu produto;
• Aquele que já reconheceu um problema que precisa ser resolvido;
• Está considerando as soluções apresentadas por você;
• Já está avaliando uma possível compra;
• Decidiu comprar o produto ou serviço oferecido pela empresa.

Mas, claro, como dissemos antes, cada empresa pode ter suas especificidades e ter muito menos ou muito mais itens como esse para identificar e separar seus leads.

Defina a jornada do seu cliente

Agora que você identificou as etapas em que seus prospects, leads ou clientes estão, compare essa jornada com seu atual processo de venda. E se você não tiver um processo definido, então é a hora de desenhar um! 

Veja um exemplo de como geralmente ocorrem as vendas de forma mais tradicional:

• prospecção;
• abordagem;
• descoberta de necessidade;
• proposta;
• negociação;
• fechamento;
• pós-venda.

E de novo, você pode adaptar esse processo às necessidades do seu negócio e, também, dos seus clientes. 

Mas, no geral, é importante que todas as etapas tenham sintonia entre si e criar um processo de abordagem para cada um desses itens é essencial para não queimar a largada. 

Já pensou chegar com uma negociação para um lead que ainda está entendendo que precisa do problema antes mesmo de mostrar como você pode solucioná-lo? Talvez essa prática não o conquiste.

Defina tarefas a serem realizadas

Quais são as ações que você deve tomar para manter seu cliente descendo por esse funil até chegar à etapa de negociação? 

Um exemplo que podemos deixar para você é o seguinte:

1. Disparo de contato de e-mail inicial para um prospect;
2. Em caso de resposta positiva, mandar uma mensagem via WhatsApp ou até uma ligação pode ser interessante para começar a fase de qualificação;
3. Nutrição do lead com e-mails e outras formas de contato;
4. Apresentação das necessidades, pode ser em uma reunião ou convidando ele até sua loja;
5. Desenvolvimento de uma proposta comercial de acordo com o que você viu do lead até agora;
6. Envio da proposta comercial;
7. Negociação;
8. Fechamento e assinatura do contrato (se houver);
9. Pós-venda pelo meio de contato mais conveniente.

Uma dica que damos no pós-venda é coletar o máximo de informações possíveis, podendo ser em uma pesquisa ou em uma conversa mais próxima com seu cliente. Assim você pode entender melhor como foi a jornada dele e utilizar a experiência para aperfeiçoar suas ações.

Avalie, também, o tempo médio de todas as operações fechadas, desde o primeiro contato até o fechamento do contrato. Isso pode te ajudar a descobrir se um lead é interessante para você ou não, dependendo do tempo em que ele passa em um dos estágios do seu funil de vendas.

Mantenha tudo muito atualizado

Aqui é simples! A cada passo dado pelo seu lead, você precisa modificá-lo no seu pipeline.

E a gente sabe que vai ser difícil se sua equipe ainda não tem esse costume, mas essa ação é super importante e com o tempo isso vira um hábito. Pensar no pipeline como uma tarefa diária pode ajudar.

Analise as métricas e implemente melhorias

A primeira versão do seu pipeline dificilmente te acompanhará por muito tempo. Isso porque o mundo está em constante mudança e evolução, e no seu negócio não é diferente. 

E, claro, analisando as métricas e mantendo seu pipeline sempre atualizado, com certeza você vai encontrar etapas que podem ser aperfeiçoadas e não hesite em melhorar seus processos sempre. São eles que vão garantir o sucesso das suas vendas e precisam condizer com sua realidade atual.

Ferramentas para complementar o seu pipeline

Dentro do universo do marketing você pode encontrar soluções que ampliem seu alcance no mercado e que podem te ajudar a metrificar suas ações. Veja quais são:

Branding: esse conceito utiliza ações de relações públicas, eventos e outras estratégias que podem dar credibilidade e levar uma proposta de valor à percepção do cliente pelos produtos ou serviços que você oferece.

Marketing Digital: as redes sociais são ferramentas poderosas para levar as soluções que você oferece de forma a gerar engajamento e também entender o comportamento dos seus clientes nesses meios de comunicação.

Veja mais: Marketing Digital: guia para empreendedores

Inbound Marketing: ter um blog ativo pode te gerar muito valor de marca. Além disso, dentro do inbound também estão as automações, que podem ser uma poderosa ferramenta para manter seu lead ativo. 

CRM: o sistema CRM (Customer Relationship Management) pode te ajudar a identificar todos os pontos de contato que seus prospects, leads ou clientes tiveram dentro do seu pipeline. Assim você faz abordagens mais eficientes, já que tem todo o histórico do cliente bem organizado. 

Conclusão

Agora que você já sabe o que é um pipeline e como ele se complementa com o funil de vendas, é hora de aplicá-los e gerenciá-los nos seus processos de vendas.

Essas ferramentas são comprovadamente o sucesso de diversos tipos de negócios, isso porque são totalmente adaptáveis para a realidade de cada empresa.

Para começar é simples e não exige muitos gastos. Mas, agora, se você tem uma empresa em constante crescimento e expansão, talvez ter uma equipe de marketing e de vendas sólida pode ser interessante. 

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